Как победить в любом споре — и как проиграть спор до его начала

Пассивность — это не способ победить в споре. Но если вы думаете о том, как победить, вы проиграете. С точки зрения неврологии, когда начинается спор, прекращается убеждение.

Группа исследователей под руководством психолога Дрю Уэстэна поставила необычный эксперимент, который описывается в книге Уэстэна «Политический мозг».

Во время предвыборной кампании в США в 2004 году ученые с помощью магнитно-резонансной томографии проследили за реакцией мозга сторонников Буша и Керри на видео, где их кандидат противоречит самому себе.

Если люди замечали, что информация конфликтует с их картиной мира, части мозга, ответственные за логику, бездействовали. Тем временем части мозга, которые отвечают за реакцию «бей или беги», включались.

То есть, если дискуссия превращается в спор, она перестает быть упражнением в логике и становится банальной дракой. В ней человеку не важно, кто прав, а важно победить. Если хотите кого-то убедить, спор — это провальный путь.

Как тогда победить в дискуссии? Спросите себя, какова ваша истинная цель.

Если «я хочу доказать, что оппонент неправ» — сдавайтесь, ничего не докажете в борьбе с человеческой природой. Если «сам не знаю, как это началось, но мы же спорим» — просто перестаньте спорить. Многие споры женатых пар не решаются никогда, но из-за споров пары распадаются, а из-за выхода из споров — нет.

Если что-то вроде «я хочу повлиять на оппонента, чтобы он делал по-моему» — все нормально, можно учиться убеждать. Для этого автор приводит список публикаций.

Среди них 6 принципов переговоров с преступниками, захвативших заложников. Если коротко:

1. Задавайте открытые вопросы (ответ на которые не «да» или «нет»).
2. Делайте паузы (дайте время, чтобы оппонент продолжал мысли).
3. Говорите короткие фразы согласия («да», «ОК», «понимаю»).
4. Повторяйте последнее слово оппонента («…чувствую, что все вокруг мной командуют» — «Командуют, говоришь?»).
5. Перефразируйте оппонента и повторите это (не автоматически, а с осмыслением и переосмыслением).
6. Описывайте словами эмоции оппонента («кажется, ты обижен, они с тобой были несправедливы»).

Другая ссылка — 6 принципов убеждения профессора университета штата Аризона Роберта Чалдини:

1. Взаимозамещение («люди любят тех, кто любит их»).
2. Взаимность («делай так, как хочешь, чтобы поступали с тобой»).
3. Социальное убеждение (приводите в пример близких по социальному положению людей, друзей оппонента, обращайтесь за помощью к равным оппоненту по состоянию).
4. Склонность (если оппоненту понравится дело, о котором ему говорят, он за него возьмется; если оппонент высказал мысль добровольно, он будет ее отстаивать).
5. Авторитет (показывайте, что вы специалист в деле, чего достигли в теме дискуссии).
6. Дефицит (предложите что-то уникальное и эксклюзивное; показывайте, что оппонент получит, идя по вашему пути).

Кроме того, рекомендуется к ознакомлению известная книга психолога Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», изданная еще в 1936 году.

***

Под завершение одна маленькая деталь. Знания о том, как победить в споре, не дают ничего, кроме победы в споре. От них может быть даже больше потерь, так как поражение в споре — это полезный опыт на всю жизнь.

• 0
• 0
• 0
• 0
• 0
• 0
• 0
• 0